本文由六道口原创
文/成染
编辑/六道君
「让女人变美」的生意层出不穷，从35岁开始抗衰老到20岁开始抗初老，大肆宣传之下，医美的市场蛋糕正在不断扩大，也标志着一场造富运动的开启。
不难看出，随着轻医美消费越来越趋于大众化，轻医美的确是一个好赛道。
数据显示，2019年全球手术类与非手术类美容治疗项目数量共计2498万例，非手术类项目占比高达54.5%，其中注射类肉毒素和透明质酸稳坐头把交椅，更受欢迎。
而玻尿酸又是爱美客的“当家花旦”。爱美客与华熙生物、昊海生科并称为“玻尿酸领域三龙头，在玻尿酸的这条赛道上，依靠对玻尿酸这一产品的“独宠”，去年9月份，爱美客在深交所创业板完成第一次上市。
受益于医美赛道的火热带动的投资热情，爱美客成为A股市场继茅台和石头科技之后第三家单股股价超过1000元的公司，一度被誉为“女人的茅台”。
如今赴港二次上市，尽显医美行业的狂欢，但是也无时不在宣示着爱美客的野心。虽然市场一度火热，但是爱美客真的能够高枕无忧吗？
“一家年营业额仅仅7亿元的医美企业，又如何支撑起过千亿的市场估值”？
「让女人变美」的生意到底有多暴利？
“整了这儿，就想再整整那儿”，可以说，医美行业是一个高客单价、高复购率的生意。
颜值经济催生出一个万亿级规模的市场。根据德勤发布的《中国医美市场趋势洞察报告》指出，中国医美市场规模从2015年的648亿元，一路攀升至2019年的1,769亿元，复合增率达28.7% 。
从产业链来看，医美产业链可以分为：上游玻尿酸原料、中游玻尿酸肉毒素等医美产品，以及下游医美医院和诊所科室。
相比较而言，医美产业链上游玻尿酸原材料，以及中游医美产品的竞争格局更好、产品壁垒更高、盈利能力更出众。正因如此，处于上游的爱美客、华熙生物和昊海生科，一上市均获得了资本的追捧。
那么，这门宣称能够让女人变美的生意到底有多暴利？
比如，被称为“女人的茅台”玻尿酸龙头爱美客，是一家主打玻尿酸产品的公司。旗下有六款III类注射用透明质酸钠产品，适用于额部和鼻唇部的逸美和宝尼达；用于鼻唇沟部位的紧恋、爱芙莱和爱美飞适；用于颈部区域的嗨体。
2021年爱美客一季度主营业务毛利率达92.5%，为其贡献了7成营收的祛颈纹产品嗨体毛利率高达92.85%，接近93%，而华熙生物和昊海生科的整体毛利率略低于爱美客，分别为78.7%和74.93%。可以说爱美客名符其实的“暴利”玩家。
根据爱美客 2019年披露数据，爱芙莱、嗨体、宝尼达、逸美一加一、爱美飞及逸美，这六项产品的售价分别为310.83元/支、352.61 元/支、2547.49元/支、1220.87元 /支、292.75元/支和700.41元/支。
但是在单品成本方面，这六项产品的采购价格分别为30.41元 / 支、24.72元/支、32.34元/支、44.33元/支、27.53元 /支和 25.22元 / 支，其中宝尼达的售价达到了成本的80倍，单个产品毛利都在90%以上。
很多人可能对93%的毛利无感，对比后的数据或许更直观。比如拳头产品“嗨体”在2019年时候，卖给医美机构的平均售价为353.61元，而实际其成本仅为24.72元。也就是说，由于医美机构的二次加价，消费者最终需要支付至少2000元/次的费用来购买成本仅仅24.72元的产品。可以说，这种暴利场景堪比“唐憎肉”。
押注“单一爆款”的豪赌
总体来看，爱美客的核心收入来自嗨体。2020年，该产品为其贡献了6成以上收入。
嗨体（产品名：注射用透明质酸钠复合溶液）于2017年上市，是目前唯一经国家药监局批准的针对颈部皱纹改善的III类医疗器械产品。
根据公开资料，目前国内获批的玻尿酸产品大体可以归于两大类，包括填充类玻尿酸和护肤式水光针。
严格来讲，水光针也是填充类玻尿酸的一种（药监局批准的牌照产品名称多为“注射用修饰透明质酸钠凝胶”）。但这两类产品仍是有区别的，包括：
1、分子量大小与交联程度不同。填充类玻尿酸的主要成分是分子量较大的玻尿酸，交联程度高，硬度和粘度较高，适合用于除皱及填充等轮廓外形改变的爱美诉求；水光针的成分主要是分子量较小的玻尿酸，交联程度低（非交联或微交联），也容易被分解吸收，因此适合保湿嫩肤。
2、从适用注射部位看，填充类玻尿酸注射部位较深，通常在真皮层以下（适用范围一般表述为“面部真皮组织中层至深层”），水光针产品则适用于真皮组织浅层到中层。
从市场竞争来看，填充类玻尿酸的同质化程度较高，竞争激烈。据安信证券统计，目前我国批准的透明质酸填充产品共39款，其中36个批文对应产品已上市，21个为国产批文。
相较之下，水光针类产品的市场格局要好得多。目前市场上获得III类医疗器械且适应症包含真皮层注射的水光针类产品仅华熙生物旗下润致超水光（娃娃针）产品和瑞蓝唯瑅，分别被限于注射额部和手部。2张牌照均在2020年3月获批。
嗨体则可以视作是独立于以上两类产品之外的一种特殊玻尿酸产品。其特点在于：
1、具有水光针的特征。其主要成分是小分子透明质酸（注：爱美客未公开嗨体采用的是微交联还是非交联的玻尿酸，不过业界倾向于认为是微交联，因此嗨体具有较好的充盈效果），因此也有人会将其归于水光针一类；
2、但区别于一般水光针的是，在小分子玻尿酸的基础上，嗨体还加入了3种氨基酸（脯氨酸、丙氨酸、甘氨酸）、L-肌肽和维生素B2等多种皮肤营养成分。
其实，嗨体模仿的是菲洛嘉，菲洛嘉中胚层疗法除了含有非交联玻尿酸以外，其产品中还含有人体皮肤所需的53种营养成分，专为皮肤补充营养成分。
从公开资料看，菲洛嘉之所以久负盛名，凭借的是有目共睹的治疗效果以及其NCTF专利配方。菲洛嘉虽然在欧美非常火爆，但在华资质申请遭遇困难，还未在国内上市，而嗨体的“唯一”获批生产，意味着它暂时具有细分赛道的垄断性。
由于嗨体的功能并非永久性，其使用频次较高，根据临床效果和医生建议，多数客户会在注射完成后1-3个月后再次选择注射。曾有业内人士表示：“一旦用上了，就很难戒了”。
由于嗨体的高黏性、高频次、加上先发垄断优势，使得爱美客有底气在直销渠道和经销渠道面前涨价。
直销模式下，嗨体平均单价从2017年286.83元上升到2019年的354.19元，销量从8.57万支上升到36.08万支；经销模式下，嗨体从2017年的280.44元上升到2019年的350.87元，销量从3.47万支上升到32.72万支。
爱美客主要以直销模式为主，在2019年占比64.08%，已和超过2000家客户建立合作关系。
超强的盈利能力、良好的成长性叠加去年疫情导致的低基数，让爱美客的业绩快速增长。根据今年一季度财报，爱美客收入2.59亿元，同比增长227.52%；扣非净利润1.62亿元，同比增长303.31%。
根据弗若斯特沙利文《中国透明质酸行业市场研究报告》，2018 年爱美客玻尿酸产品在国内医美市场的销量占比达到 12.5%，位列中国品牌第二、全部品牌第三。
业内人士曾指出，虽然爱美客的嗨体暂无竞争对手，但旗下其他产品并非独一份，高毛利下，一旦有人率先降价，有可能影响爱美客整体盈利能力。此外，未来3到5年，类似的颈纹修复产品将会陆续获批，与嗨体展开竞争，届时这款产品是否有深厚的护城河抵御对手，还需要观察。
事实上，仔细梳理爱美客的产品线，我们会发现，嗨体之后，爱美客暂时看不到新的增长引擎。
爱美客最新获得注册证书的一款产品，是面部埋植线产品“紧恋”，将面部埋植线植入皮下脂肪层、为浅层脂肪提供支撑、从而改善鼻唇沟皱纹，产品的效果可持续6-10个月，随后会在体内安全降解。
不过，目前国内已获证的有恒生PPDO线、爱拉丝提网润线、美迪塑、快翎等，还有众多未获证的进口线材，实际上从销售收入来看，紧恋目前仅仅贡献了百万的营收，可见此款产品面临的竞争环境不容小觑。
至于券商看好的“童颜针”，同样面临激烈的市场竞争。
童颜针的主要成分为聚左旋乳酸（PLLA），它的美容原理是通过将PLLA注射到真皮深层，刺激纤维细胞增殖和产生胶原蛋白，以此达到面部填充作用。由于PLLA有较好的生物相容性和可降解性，在美国，该产品成为仅次于玻尿酸、微晶瓷、富血小板血浆的第四大医美项目。
目前国内暂时没有合规的童颜针，爱美客旗下童颜针产品预计今年上市。不过，即便爱美客童颜针上市，仍将面临同品及跨品的双重竞争。
由此可见，爱美客目前形成的行业护城河闭比较单薄，仍然面临较大的变数。
爱美客在去年发布招股书时，就提到了公司产品结构相对单一风险：“若现有产品的生产、销售、市场状况等情况出现异常波动，将对公司经营业绩产生较大影响。”
实际上，另一方面，野蛮生长的医美行业，也将面临来自政策层面的风险。
据国家卫健委、网信办、公安部、海关总署、市场监管局、邮政局、药监局、中医药局八部门联合发布《打击非法医疗美容服务专项整治工作方案》，决定于2021年6月-12月联合开展相关整治工作，将严厉打击非法开展医美相关活动，严格规范医美服务行为，严厉打击非法制售药品医疗器械行为，以及严肃查处违法广告和互联网信息。
有机构对此评价认为，短期内可能导致非规医美机构机构数量缩减。
加码肉毒素能否实现破局？
为了改变这种现状，6 月 24 日，爱美客公告称，拟使用超募资金约 8.86 亿元人民币对韩国医美公司 Huons Bio 进行增资，并收购 Huons Bio 部分股权，其中 Huons Bio 是韩国一家主营肉毒素医美产品的企业，其肉毒素产品 Hutox 于 2019 年 4 月在韩国取得产品注册证。
早在 2018 年 9 月，爱美客就与 Huons Bio 的母公司 Huons Global 签订了 A 型肉毒素产品在中国的合作协议。但目前该产品在国内仍处于临床实验阶段。
新氧数据显示，2019年中国注射类医美市场中玻尿酸项目占比66.59%，肉毒素项目成为第二大受欢迎品类，占比达32.67%。对标海外，根据ISAPS数据显示，2019年全球非手术类医美市场中肉毒素项目占比46.05%，超过玻尿酸项目占比14.36个百分点。
但是加码肉毒素，能成为爱美客新的增长点吗？答案是比较困难。
目前，我国国家药品监督管理局批准的肉毒素仅有4款：国产肉毒素兰州生物制品研究所生产的衡力，美国生产的BOTOX，英国生产的Dyspor，韩国HUGEL旗下的Letybo。其中艾尔建旗下保妥适（Botox）是全球肉毒毒素市场份额第一的产品，目前保妥适（Botox）产品市场份额保持在 65% 以上。
从生物角度来讲，肉毒素是毒性最强的天然物质之一，在战争年代，肉毒素还曾用作生化武器。其审批流程非常的长，在国内从立项到获批最少需要八年时间，若直接引入海外认证产品从临床试验到获批也至少需要五六年时间。按这个时间计算的话，爱美客的肉毒素产品至少要到 2024 年才能面世。但此时，市场或许又是另一番格局。
不过，根据中国整形美容协会与东吴证券研报数据，2019年我国正规肉毒素销量占比仅为30%，水货销量占比达七成左右。
这对新入局的爱美客来说，进军肉毒素缓解了产品线过于单一，不断有新入局的竞争者带来的压力。而肉毒素的高壁垒，从开始就限制了玩家进场，一旦品质无法保障，仍面临较大的监管风险。
总之，轻医美的确是一个好赛道，但同时也是一条长赛道。未来如何更好地保障消费者、提升用户粘性、增加内容专业性与优化服务力，这些将是爱美客需要应对与解决的问题。